Στον κόσμο του e-commerce, η απόφαση ανάμεσα στο να διαθέτετε τα προϊόντα σας μέσω Marketplaces ή μόνο από το δικό σας e-shop είναι ένα δίλλημα που αντιμετωπίζουν πολλοί επιχειρηματίες και λιανέμποροι στην Ελλάδα και παγκοσμίως. Αλλά η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν είναι πλέον ή «με το Marketplace» ή «μόνος» αλλά «και μαζί και μόνος».
Τα Marketplaces είναι ισχυροί παίκτες στον χώρο του e-commerce, αλλά δεν είναι ο μοναδικός τρόπος για την αύξηση των πωλήσεων. Πολλοί επιχειρηματίες αναρωτιούνται αν η παρουσία τους σε αυτά τα Marketplaces ισοδυναμεί με πλήρη παραχώρηση της ταυτότητας του brand και της πελατειακής τους βάσης. Υπάρχουν, ωστόσο, τρόποι να εκμεταλλευτείτε τα Marketplaces χωρίς να χάσετε την αυτονομία σας.
Η «χρυσή τομή» σε αυτήν την προσέγγιση είναι το «κλειδί» για την αντιμετώπιση αυτής της πρόκλησης. Κανένας επιχειρηματίας δεν πρέπει να προχωρήσει μόνος του. Χρειάζεται τεχνογνωσία, εμπειρία, κατανόηση των λεπτών χειρισμών που απαιτούνται για τη σωστή διατήρηση του πωλησιακού μείγματος και συνεργάτες ειδικούς στον τομέα του e-commerce.
Πρόσφατο report της RetailX European Marketplaces αποκαλύπτει ότι τα Marketplaces είναι ισχυροί παίκτες, αλλά τα brands και οι λιανοπωλητές διατηρούν και τη δική τους αυτονομία και ταυτότητα. Μεγάλες μάρκες όπως η Elite, η Marks and Spencer, η H&M, και άλλες έχουν παρουσία τόσο σε Market Places όσο και στα δικά τους e-shops.
Πρέπει να αντιληφθούμε ότι τα Marketplaces είναι ένα μέρος της αγοράς και υπάρχουν πολλά άλλα κανάλια αλλά κυρίως τα ίδια τα e-shops, στα οποία για να επιτύχετε, πρέπει να προσφέρετε ποικιλία προϊόντων, χαμηλές τιμές, και γρήγορη παράδοση.
Οι προκλήσεις είναι πολλές και πολύπλοκες, αλλά με τη σωστή στρατηγική και συνεργασία με εξειδικευμένους συνεργάτες, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και να αποφύγετε τις μεγάλες εκπτώσεις που μειώνουν τα κέρδη.
Τα Marketplaces είναι σημαντικά, αλλά δεν πρέπει να διαιωνίζεται η εξάρτηση από αυτά. Κάθε εξάρτηση χαλαρώνει και θέτει σε κίνδυνο την αυτονομία. Αντίθετα, οι λιανέμποροι πρέπει να αξιοποιήσουν τη δύναμή τους, ενώ παράλληλα οφείλουν να αναπτύξουν τη δική τους παρουσία στο διαδίκτυο για να ελκύσουν περισσότερους πελάτες από διάφορες πηγές. Αυτή η συνολική προσέγγιση θα σας βοηθήσει να είστε επιτυχημένοι στον σύγχρονο κόσμο του e-commerce.
Ο ανταγωνισμός των τιμών και η κατανομή των κερδών
Για πολλούς εμπόρους και ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων που δραστηριοποιούνται μέσω Marketplaces, ελοχεύει πάντοτε ο αυξημένος ανταγωνισμός στον τομέα των τιμών. Συχνά, οι ιδιοκτήτες e-shops που συμμετέχουν σε Marketplaces βρίσκονται σε έναν αγοραστικό πόλεμο όπου είναι υποχρεωμένοι να προσφέρουν τα προϊόντα τους σε πολύ χαμηλές τιμές. Αυτό οδηγεί σε σημαντική μείωση των κερδών και σε διαρκή και επίπονη αναζήτηση τρόπων να διατηρηθούν ανταγωνιστικοί.
Ένα άλλο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι λιανέμποροι στα Marketplaces είναι οι υψηλές προμήθειες που χρεώνουν αυτές οι πλατφόρμες μειώνοντας περαιτέρω σημαντικά τα περιθώρια κέρδους τους.
Για παράδειγμα, στην ώριμη αγορά της Γερμανίας, η ανάλυση της Idealo σχετικά με τις τιμές σε περισσότερες από 1.700 κατηγορίες προϊόντων έδειξε ότι στο 78% των περιπτώσεων, άλλοι προμηθευτές είχαν καλύτερες τιμές από τα μεγάλα Marketplaces όπως το Amazon, το eBay, το Otto και το Kaufland. Αυτό υποδεικνύει ότι τα Marketplaces δεν προσφέρουν πάντα τις πιο ανταγωνιστικές τιμές. Ο ανταγωνισμός στην αγορά της υγείας και των προϊόντων σπιτιού και κήπου είναι ιδιαίτερα έντονος, με τους μικρότερους προμηθευτές να προσφέρουν καλύτερες τιμές σε ποσοστό πάνω από 80% των περιπτώσεων.
Η δράση των εμπόρων εκτός των ορίων των Marketplaces τους επιτρέπει να διατηρήσουν μεγαλύτερο μέρος των κερδών από κάθε πώληση, να έχουν περισσότερο έλεγχο στην τιμολόγηση, την αποστολή και τις επιστροφές, καθώς και να προσφέρουν εκπτώσεις και προσφορές με μεγαλύτερη ευελιξία.
Ο κίνδυνος του αποκλεισμού
Είπαμε ότι μια σημαντική πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι έμποροι στα Marketplaces είναι η εξάρτησή τους από αυτές τις πλατφόρμες. Καθώς τα Marketplaces διατηρούν το δικαίωμα να αποκλείσουν τους εμπόρους χωρίς προηγούμενη προειδοποίηση, οι λιανέμποροι μπορούν να βρεθούν σε απόλυτη εξάρτηση από αυτές τις πλατφόρμες, εκθέτοντας τα έσοδά τους σε σοβαρό κίνδυνο.
Για να αντιμετωπίσουν αυτό το πρόβλημα, οι έμποροι μπορούν να επενδύσουν στη δημιουργία και συνεχή βελτίωση του δικού τους ηλεκτρονικού καταστήματος, όπου θα διατηρούν τον έλεγχο του brand τους και θα δημιουργήσουν μια ισχυρή ταυτότητα. Αυτό τους επιτρέπει να ελέγχουν το look and feel του ιστότοπού τους, την παρουσίαση των προϊόντων τους και την εμπειρία των πελατών, προσελκύοντας παράλληλα πιστούς πελάτες που θα είναι διατεθειμένοι να αγοράσουν απευθείας από αυτούς.
Συνοψίζοντας, η αντιμετώπιση του ανταγωνισμού των τιμών και η αποφυγή της υπερβολικής εξάρτησης από τα Marketplaces αποτελούν κρίσιμες προκλήσεις για τους εμπόρους στον κόσμο του e-commerce. Με τη δημιουργία και τη στήριξη του δικού τους ηλεκτρονικού καταστήματος, μπορούν να αντιμετωπίσουν αυτά τα προβλήματα και να επιτύχουν μεγαλύτερη ανεξαρτησία και επιτυχία στον ανταγωνιστικό κόσμο του e-commerce.
Περιορισμός στην Επικοινωνία με τους Πελάτες στα Marketplaces
Οι λιανέμποροι που δραστηριοποιούνται εντός των Marketplaces αντιμετωπίζουν ένα σημαντικό ακόμη πρόβλημα: Την περιορισμένη επαφή τους με τους πελάτες τους. Καθώς η επικοινωνία συνήθως περιορίζεται στις πλατφόρμες των Marketplaces αυτό έχει ως αποτέλεσμα οι λιανέμποροι να μην έχουν πρόσβαση στα δεδομένα επαφής των πελατών τους, κάτι που καθιστά δύσκολο τον εντοπισμό τους για μελλοντικές πωλήσεις. Επιπλέον, η δυσκολία επίλυσης διαφορών είναι ένα άλλο σοβαρό πρόβλημα, καθώς οι διαμεσολαβητές των Marketplaces θέτουν τους δικούς τους κανόνες.
Η λύση σε αυτό το πρόβλημα βρίσκεται στα δεδομένα – το «νέο χρυσάφι», όπως το αποκαλούμε: Δημογραφικά στοιχεία, ιστορικό αγορών και συμπεριφορά περιήγησης. Αυτά τα δεδομένα αποτελούν περιουσιακό στοιχείο για τους λιανέμπορους, καθώς μπορούν να τα χρησιμοποιήσουν για τη βελτίωση των καμπανιών μάρκετινγκ και τη στόχευση των προϊόντων στους κατάλληλους αποδέκτες. Με την αυτονομία από τα Marketplaces, οι λιανέμποροι μπορούν να αποδεσμευτούν από τους περιορισμούς και να θέσουν τους δικούς τους όρους.
Περιορισμένος Έλεγχος στην Εμπειρία των Πελατών
Οι έμποροι που δραστηριοποιούνται στα Marketplaces δεν έχουν τον πλήρη έλεγχο στην εμπειρία των πελατών τους. Δεν έχουν την ευκαιρία να αναπτύξουν μια πιο σημαντική σχέση με τους πελάτες τους και να δημιουργήσουν τη φήμη της δικής τους εταιρικής ταυτότητας, το Brand Name.
Στην ουσία, το πρόβλημα για τα Marketplaces είναι ότι δυσκολεύονται να δημιουργήσουν ένα ισχυρό Brand Name και να κάνουν τους πελάτες τους να αισθάνονται προνομιούχοι. Στην κλίμακα που λειτουργούν τα Marketplaces, αν προσπαθήσουν να προσφέρουν δημιουργικές εμπειρίες και προϊόντα προσαρμοσμένα στις προτιμήσεις των πελατών, πιθανόν να αντιμετωπίσουν δυσκολίες και οικονομικά προβλήματα.
Κάθε επιχείρηση, κάθε ηλεκτρονικό κατάστημα είναι μοναδικό και έχει τη δική του ταυτότητα και φιλοσοφία για την εμπειρία των πελατών. Στην εποχή της παγκοσμιοποίησης, αυτό αποτελεί το συγκριτικό πλεονέκτημα των επιτυχημένων λιανεμπόρων. Πρέπει να ακούν τις ανάγκες των πελατών τους, να προσαρμόζουν τα καταστήματά τους στις εξατομικευμένες ανάγκες τους και να διατηρούν την ταυτότητα του brand ως περιουσιακό στοιχείο.
Το Μέλλον είναι Σήμερα
Οι επιχειρήσεις λιανικών πωλήσεων του μέλλοντος θα επικεντρωθούν σε έξι βασικούς τομείς:
- Δημιουργία εντυπωσιακής εμπειρίας στο φυσικό κατάστημα, συνδυασμένης με μία εξίσου εντυπωσιακή ψηφιακή παρουσία στο e-shop τους.
- Προσφορά μοναδικών και αποκλειστικών προϊόντων.
- Επένδυση σε τεχνολογία και καινοτομία.
- Αξιοποίηση των δεδομένων τους με συλλογή και ανάλυση.
- Ενίσχυση της παρουσίας τους στα Social Media και της επικοινωνίας τους με τους πελάτες.
- Υιοθέτηση κοινωνικής αποστολής για να αισθάνονται οι πελάτες καλά όταν αγοράζουν από αυτούς.
Η επιτυχία απαιτεί στρατηγική, υπομονή και συνεχή προσαρμογή. Οι λιανέμποροι πρέπει να αντιληφθούν τις δυνατότητές τους και να αξιοποιήσουν τον έλεγχο που έχουν για να δημιουργήσουν μια μοναδική εμπειρία για τους πελάτες τους.
Και τι να κάνουμε;
- Μεταμορφώστε την επιχείρησή σας σε μια υβριδική επιχείρηση για να επιτύχετε στον ανταγωνιστικό κόσμο της σύγχρονης επιχειρηματικότητας. Σε αυτήν την εποχή της ταχύτητας, οι πελάτες σας αναμένουν να έχουν την ίδια εμπειρία, είτε αγοράζουν από το φυσικό, είτε από το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Πρέπει να αναπτύξετε μια επιθετική κουλτούρα και να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας γρηγορότερα και έξυπνα.
- Ο βασιλιάς των πωλήσεων είναι το περιεχόμενο. Δημιουργήστε μοναδικό περιεχόμενο στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Οι πελάτες αγοράζουν από εκεί όπου τους παρουσιάζουν το προϊόν καλύτερα.
- Δημιουργήστε προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες σας, γιατί οι πελάτες αγοράζουν από φίλους. Μιλήστε μαζί τους, ακούστε τους και προσπαθήστε να βρείτε κοινά σημεία. Δείξτε τους πόσο δεκτικοί είστε και ενδιαφερθείτε με ειλικρίνεια. Κάνετε τα πάντα για να τους βρείτε λύσεις.
- Δημιουργήστε μια καλή εμπειρία χρήστη, επενδύοντας σε τεχνολογικές εφαρμογές που διευκολύνουν τους πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των εφαρμογών Augmented Reality (AR) και Virtual Reality (VR).
- Εντοπίστε και αναπτύξτε πιστούς πελάτες, δίνοντάς τους προνόμια και προσφορές. Εφαρμόστε τη στρατηγική RFM Analysis για να ταξινομήσετε τους πελάτες και να προσεγγίσετε κάθε ομάδα προσωποποιημένα.
- Προσφέρετε μοναδικά προϊόντα και παρουσιάστε τα με τρόπους εντυπωσιακούς. Διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας, προσφέροντας προϊόντα που χρειάζονται συμβουλές για την εγκατάσταση και τη χρήση τους.
- Επενδύστε στο προσωπικό σας και εκπαιδεύστε το για να παρέχει εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών. Κάντε προσωπικά ραντεβού για να συζητήσετε τις ανάγκες των πελατών σας και δημιουργήστε πακέτα δώρων, προσφορές και προγράμματα εκπτώσεων για να προσελκύσετε και να διατηρήσετε τους πελάτες σας.
- Τέλος, εντοπίστε τις τάσεις της αγοράς και τις ανάγκες των μελλοντικών καταναλωτών και προσαρμόστε την επιχειρηματική σας στρατηγική ανάλογα.
Κάνοντας αυτά τα βήματα, μπορείτε να μεταμορφώσετε την επιχείρησή σας και να προσφέρετε μια μοναδική εμπειρία στους πελάτες σας.
