Γράφει ο Θανάσης Καμέας, eCommerce Strategist
Στο eCommerce, υπάρχει μια παγίδα που κοστίζει στους ιδιοκτήτες των ηλεκτρονικών καταστημάτων ακριβά σε χρόνο, χρήμα κι ευκαιρίες. Η λήψη αποφάσεων με βάση το «νομίζω», το «μάλλον» ή το «έχω την αίσθηση».
Η διαίσθηση έχει την αξία της όταν χτίζεις μια επιχείρηση από το μηδέν. Αλλά στο σημείο που θέλεις να αναπτυχθείς σοβαρά, να σταθεροποιήσεις κέρδη ή να κλιμακώσεις, η διαίσθηση πρέπει να δίνει τη θέση της στα δεδομένα.
Γιατί στο eCommerce, το «νιώθω ότι δουλεύει» δεν έχει καμία σχέση με το «ξέρω ότι δουλεύει».
Η διαίσθηση δεν είναι Στρατηγική
Πολλές φορές ο επιχειρηματίας πιστεύει ότι κάτι πάει καλά επειδή:
- έχει traffic στο ηλεκτρονικό του κατάστημα ,
- βλέπει μερικές πωλήσεις,
- έχει θετικά σχόλια,
- αισθάνεται ότι μια καμπάνια πάει καλύτερα από πριν,
- ή απλώς επειδή έχει μια ισχυρή προσωπική προτίμηση.
Το eCommerce όμως δεν είναι παιχνίδι συναισθημάτων. Είναι παιχνίδι μετρήσεων.
Μπορεί μια καμπάνια να φέρνει ωραίο traffic, αλλά να καίει λεφτά. Μπορεί ένα προϊόν να φαίνεται αγαπητό, αλλά να έχει χαμηλό margin για την επιχείρηση. Μπορεί το eShop να κάνει παραγγελίες, αλλά οι πελάτες για κάποιον λόγο να μην ξαναγυρίζουν.
Αν δεν υπάρχουν δεδομένα, υπάρχουν μόνο υποθέσεις. Και στο eCommerce, οι υποθέσεις πληρώνονται ακριβά!
Κάθε απόφαση πρέπει να στηρίζεται σε δεδομένα κι αριθμούς
Από τις διαφημιστικές δαπάνες, μέχρι τα best-selling προϊόντα και τη δομή του funnel σου, οι αποφάσεις πρέπει να πατάνε πάνω σε μετρήσεις κι όχι σε εικασίες.
Τα κρίσιμα data points που καθορίζουν την κερδοφορία είναι:
- Απόδοση διαφημιστικής δαπάνης (ROAS): Πόσα χρήματα φέρνει πίσω κάθε ευρώ που βάζεις στη διαφήμιση; Η μέτρηση αυτή σου δείχνει αν οι καμπάνιες βγάζουν κέρδος ή απλώς «φαίνονται ωραίες» στα μάτια σου.
- Ποσοστό των ανθρώπων που έκαναν click στη διαφήμισή σου (Click-Through Rate): Πόσοι άνθρωποι πατάνε πάνω στη διαφήμισή σου; Το μήνυμα και η εικόνα της τραβάνε την προσοχή;
- Ποσοστό μετατροπής αγορών (Conversion Rate): Από όσους μπαίνουν στο site, πόσοι τελικά αγοράζουν; Είναι ο πιο καθαρός δείκτης για το αν το eShop σου πραγματικά πουλάει.
- Κόστος κτήσης πελάτη (Customer Acquisition Cost): Πόσο σου κοστίζει να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη; Αν είναι πολύ υψηλό, απλώς πληρώνεις για πωλήσεις που δεν σε συμφέρουν.
- Αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (Lifetime Value): Πόσα χρήματα φέρνει συνολικά ένας πελάτης όσο παραμένει πελάτης σου; Δεν έχει σημασία μόνο η πρώτη παραγγελία αλλά πόσες θα κάνει συνολικά στο e-shop σου.
- Ποσοστό επαναλαμβανόμενων πελατών (Returning Customer Rate): Πόσοι πελάτες ξαναγοράζουν από το e-shop σου; Αν δεν επιστρέφουν, τότε το marketing που κάνεις πληρώνει συνεχώς καινούριους.
Αυτοί δεν είναι απλώς αριθμοί Είναι η αλήθεια για το τι δουλεύει και τι όχι στο ηλεκτρονικό σου κατάστημα. Χωρίς αυτούς, είναι σαν να οδηγείς σε αυτοκινητόδρομο χωρίς ταμπέλες και χωρίς GPS.
Data-Driven eCommerce: Η διαφορά ανάμεσα στον επιχειρηματία και τον τυχερό
Υπάρχουν eShop που πετυχαίνουν «κατά λάθος». Μια συγκυρία, μια τυχαία καμπάνια, ένα trend στο TikTok. Ο επιχειρηματίας όμως που θέλει να χτίσει ένα σταθερό, κερδοφόρο και προβλέψιμο eCommerce project, παίρνει αποφάσεις βασισμένες σε δεδομένα. Δεν ελπίζει, μετράει!
Ξέρει:
- ποια προϊόντα τρώνε το budget του
- ποια margin προϊόντων σώζουν την επιχείρηση
- ποιο κοινό αγοράζει πραγματικά
- ποια καμπάνια φέρνει πραγματικό κέρδος κι όχι απλώς traffic
- πώς να ξεχωρίζει το πραγματικά σημαντικό από τον θόρυβο.
Η προσέγγιση της Plushost: Όχι μαντεψιές, μόνο στοιχεία.
Στην Plushost, χτίζουμε οικοσυστήματα eCommerce όπου ο επιχειρηματίας δεν χρειάζεται να μαντέψει. Με αυτοματοποιημένα dashboards, real-time KPIs και alerts, γνωρίζει ανά πάσα στιγμή:
- πού χάνει χρήματα,
- πού κερδίζει χρήματα,
- ποια κανάλια ανεβαίνουν,
- ποια πρέπει να κοπούν,
- ποιοι πελάτες έχουν μεγαλύτερη αξία,
- ποια προϊόντα φέρνουν πραγματικό κέρδος.
Οι αποφάσεις στηρίζονται σε δεδομένα, όχι σε υποσχέσεις. Σε ανάλυση και ξεκάθαρη εικόνα κι όχι σε υποθέσεις.
Η διαίσθηση μπορεί να σε βοηθήσει να ξεκινήσεις αλλά μόνο τα δεδομένα μπορούν να σε πάνε μακριά. Η διαίσθηση έχει τη θέση της, η απόφαση όμως χρειάζεται δεδομένα.
Όσο πιο καθαρά βλέπεις τους αριθμούς σου, τόσο πιο σίγουρα χτίζεις την κερδοφορία σου. Γιατί το eCommerce δεν επιβραβεύει αυτόν που νιώθει ότι ξέρει. Επιβραβεύει αυτόν που ξέρει πραγματικά!
Στο video που ακολουθεί, ο Head of Marketing, Greece & Cyprus της PANDORA, Δημήτρης Σταρένιος, εξηγεί γιατί συστήνει ανεπιφύλακτα την Plushost σε κάθε brand που θέλει να αναπτύξει ένα πραγματικά κερδοφόρο ηλεκτρονικό κατάστημα.
*Το παρόν άρθρο ανήκει σε μια σειρά δημοσιεύσεων με τις σθεναρές και αδιαπραγμάτευτες αρχές μου για το eCommerce, τις ίδιες που καθοδηγούν και τη φιλοσοφία της Plushost. Αποτελούν τις αξίες αλλά και τα θεμέλια πάνω στα οποία χτίζουμε και αναπτύσσουμε πραγματικά κερδοφόρα ηλεκτρονικά καταστήματα.
