Γράφει ο Θανάσης Καμέας, eCommerce Strategist
Ακούω συνεχώς το ίδιο πράγμα από ιδιοκτήτες e-shop: «Θανάση, θέλω περισσότερες πωλήσεις. Πρέπει να ρίξουμε κι άλλα λεφτά στις διαφημίσεις». Κάθε φορά που το ακούω, χτυπάει μέσα μου ένας συναγερμός. Γιατί οι «περισσότερες πωλήσεις» δεν είναι η λύση, αν κάθε πώληση σε βάζει μέσα. Η ανάπτυξη χωρίς κερδοφορία είναι απλώς μια ακριβή ψευδαίσθηση.
Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, ο μόνος αληθινός δείκτης επιτυχίας είναι η κερδοφορία. Και η κερδοφορία κρύβεται πίσω από δύο κρίσιμες λέξεις που οι περισσότεροι αγνοούν: Το Κόστος Απόκτησης Πελάτη (CAC) και η Αξία Ζωής Πελάτη (LTV).
Η παγίδα της «αγοράς» πελατών
Όταν τρέχετε διαφημίσεις, ουσιαστικά «αγοράζετε» πελάτες. Έστω ότι πληρώνετε 15€ για να φέρετε μια παραγγελία (CAC). Αν το μικτό σας κέρδος (Gross Margin) από αυτή την παραγγελία είναι 10€, μόλις χάσατε 5€. Και το χειρότερο; Πανηγυρίζετε επειδή «αυξήθηκε ο τζίρος σας».
Αυτός είναι ο δρόμος προς το λουκέτο. Δεν μπορείτε να παίζετε το παιχνίδι του eCommerce ελπίζοντας ότι τα νούμερα «κάπως» θα φτιάξουν στο τέλος του μήνα. Πρέπει να γνωρίζετε τα μαθηματικά σας.
Η μαγεία του LTV (Lifetime Value)
Εδώ ακριβώς μπαίνει στο παιχνίδι το LTV. Τι γίνεται αν αυτός ο πελάτης που σας κόστισε 15 €, επιστρέψει και αγοράσει ξανά άλλες 4 φορές μέσα στον χρόνο, αφήνοντάς σας συνολικά 80 € κέρδος; Ξαφνικά, τα 15€ που δώσατε στην αρχή μοιάζουν με την καλύτερη επένδυση που κάνατε ποτέ.
Βλέπω καθημερινά καταστήματα στην υποδομή μας να συντρίβουν τον ανταγωνισμό, όχι επειδή έχουν το μεγαλύτερο budget, αλλά επειδή προσελκύουν πελάτες που αγοράζουν ξανά και ξανά.
Οι 3 κινήσεις που πρέπει να κάνετε σήμερα:
1. Μετρήστε το Πραγματικό Σας Περιθώριο: Σταματήστε να κοιτάτε τον τζίρο. Πόσα σας μένουν αφού πληρώσετε το προϊόν, το ρεύμα, το hosting, τον υπάλληλο;
2. Μάθετε το CAC σας: Πόσο ακριβώς σας κοστίζει σε διαφήμιση για να φέρετε ΜΙΑ νέα πώληση;
3. Εστιάστε στην Επαναγορά: Μην κυνηγάτε μόνο νέους πελάτες. Φτιάξτε την εμπειρία του e-shop σας (ταχύτητα, ευκολία, εξυπηρέτηση) έτσι ώστε ο πελάτης να μην σκεφτεί ποτέ να πάει αλλού.
Αν το shop σας μοιάζει με μαύρη τρύπα που καταπίνει διαφημιστικό budget χωρίς να βλέπετε χρήματα στον τραπεζικό σας λογαριασμό, ήρθε η ώρα να μιλήσουμε. Στην Plushost δεν χτίζουμε «απλώς eshops». Στήνουμε κερδοφόρες επιχειρήσεις!
Συμπλήρωσε τη φόρμα επικοινωνίας που ακολουθεί, κλείσε ένα δωρεάν ραντεβού με την ομάδα μας και δες πώς μπορεί να γίνει το e-shop σου πραγματική μηχανή πωλήσεων.
