Γράφει ο Θανάσης Καμέας, eCommerce Strategist
Στο eCommerce υπάρχει ένας αμείλικτος κανόνας. Αν δεν ξεχωρίζεις, θα σε διαλέξουν μόνο αν είσαι πιο φθηνός.
Κι αυτό είναι το πιο επικίνδυνο σημείο στο οποίο μπορεί να βρεθεί μια online επιχείρηση. Γιατί πάντα θα υπάρχει κάποιος φθηνότερος. Με μεγαλύτερο όγκο εμπορεύματος, λιγότερα κόστη ή απλώς μικρότερα περιθώρια κέρδους.
Αν ο μόνος λόγος να σε επιλέξουν είναι η τιμή, τότε δεν έχεις ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Έχεις πρόβλημα.
Το e-shop σου πρέπει να ξεχωρίζει
Το Unique Selling Proposition (Μοναδική Πρόταση Αξίας) είναι ο λόγος για τον οποίο κάποιος πρέπει να αγοράσει από εσένα και όχι από έναν ανταγωνιστή.
Αν δεν έχεις ξεκάθαρη Πρόταση Αξίας τότε δεν έχεις ηλεκτρονικό κατάστημα. Έχεις μόνο έναν κατάλογο προϊόντων.
Πρόταση Αξίας δεν είναι φράσεις όπως:
- καλές τιμές-
- άμεση εξυπηρέτηση
- ποιότητα
- ποικιλία
Αυτά είναι αυτονόητα. Δεν διαφοροποιούν κανέναν.
Η σωστή Πρόταση Αξίας απαντά καθαρά στην ερώτηση «Τι διαφορετικό προσφέρω και γιατί έχει σημασία για τον συγκεκριμένο άνθρωπο;».
Το μεγαλύτερο λάθος; Μιλάς σε όλους!
Αν δεν ξέρεις σε ποιον μιλάς, δεν ξέρεις τι θεωρεί αξία.
Η σωστή Πρόταση Αξίας υπόσχεται συγκεκριμένο αποτέλεσμα, σε συγκεκριμένο κοινό, για συγκεκριμένο πρόβλημα.
Όταν προσπαθείς να μιλήσεις σε όλους το μήνυμα γίνεται γενικό και η εμπειρία πελάτη άτονη. Κι εκεί ξεκινά ο πόλεμος που δεν κερδίζεται. Η επιλογή του πελάτη βασίζεται στην τιμή…
Το τεστ των 5 Δευτερολέπτων
Κάθε eShop πρέπει να μπορεί να απαντήσει σε 5 δευτερόλεπτα στην ερώτηση:
«Γιατί να αγοράσω από εσένα κι όχι από άλλον; Γιατί να σε διαλέξω;»
Αν ο επισκέπτης στο e-shop σου δεν το καταλάβει αμέσως δεν θα ψάξει, δεν θα διαβάσει, δεν θα συγκρίνει. Θα φύγει. Στο eCommerce, η σύγχυση κοστίζει πωλήσεις.
Ένα δυνατό USP δεν λέει απλώς τι πουλάς. Λέει ποιος είσαι και για ποιον υπάρχεις.
Η Προσέγγιση της Plushost
Στην Plushost δεν ξεκινάμε από banners και layouts. Ξεκινάμε από τη βάση:
- στρατηγική τοποθέτηση,
- καθαρή διαφοροποίηση,
- συναισθηματική αξία,
- storytelling που χτίζει εμπιστοσύνη.
Γιατί όταν το USP είναι ξεκάθαρο:
- το marketing γίνεται πιο εύκολο,
- οι πωλήσεις πιο σταθερές,
- το brand πιο δυνατό.
Στο eCommerce δεν κερδίζει ο φθηνότερος. Κερδίζει αυτός που είναι ξεκάθαρος. Που προσφέρει συγκεκριμένο όφελος, για συγκεκριμένο πρόβλημα, σε συγκεκριμένο άτομο.
Αν ο πελάτης καταλάβει γιατί είσαι η σωστή επιλογή για εκείνον, η τιμή παύει να είναι το μοναδικό κριτήριο επιλογής. Και τότε το eShop σου, σταματά να ανταγωνίζεται κι αρχίζει να ξεχωρίζει.
*Το παρόν άρθρο ανήκει σε μια σειρά δημοσιεύσεων με τις σθεναρές και αδιαπραγμάτευτες αρχές μου για το eCommerce, τις ίδιες που καθοδηγούν και τη φιλοσοφία της Plushost. Αποτελούν τις αξίες αλλά και τα θεμέλια πάνω στα οποία χτίζουμε και αναπτύσσουμε πραγματικά κερδοφόρα ηλεκτρονικά καταστήματα.
